Den ROI einer Fitnessfläche messen: Formeln, Richtwerte und ein nachrechenbares Szenario

Die meisten Businesspläne für Fitnessanlagen scheitern nicht am Mangel an Zahlen, sondern daran, dass die Annahmen dahinter nie aufgeschrieben werden. Vier Formeln, zehn Kennzahlen und eine ausdrücklich formulierte Anlaufannahme genügen, um eine Amortisationsrechnung aufzubauen, die eine Bank tatsächlich prüfen kann. Dieser Leitfaden liefert die Methode, die Kostenstruktur und ein vollständig nachrechenbares Szenario einschließlich Anlaufphase.

Die vier Formeln

• Kapitalrendite (ROI). Der ROI entspricht dem kumulierten Überschuss abzüglich der Investition, geteilt durch die Investition, ausgedrückt in Prozent über einen genannten Zeitraum, üblicherweise fünf oder zehn Jahre. Ein ROI von 150 Prozent nach zehn Jahren bedeutet, dass die Investition zurückgeflossen ist und darüber hinaus das Anderthalbfache ihres Betrags erwirtschaftet hat.
• Amortisationsdauer. Investition geteilt durch den jährlichen Betriebsüberschuss. Das gilt nur im eingeschwungenen Zustand. Bei einer Neueröffnung müssen Sie die Überschüsse Jahr für Jahr mit der Anlaufannahme kumulieren, sonst wird die tatsächliche Amortisation um mehrere Monate zu kurz ausgewiesen.
• Kundenwert (Lifetime Value). Jahresumsatz je Mitglied geteilt durch die jährliche Abwanderungsquote. Ein Mitglied, das 480 EUR im Jahr zahlt, bleibt in einem Betrieb mit 30 Prozent jährlicher Abwanderung im Schnitt 3,3 Jahre und entspricht einem Kundenwert von 1.600 EUR.
• Akquisitionskosten und ihr Verhältnis zum Kundenwert. Marketingbudget geteilt durch die Zahl der gewonnenen Neumitglieder. Ein gesundes Verhältnis von Kundenwert zu Akquisitionskosten beträgt mindestens 3. Akquisitionskosten von 80 EUR bei einem Kundenwert von 1.600 EUR ergeben ein Verhältnis von 20. Unterhalb von 3 finanziert das Geschäftsmodell sein eigenes Wachstum nicht.

Die Kennzahlen, die schon in der Projektphase mitlaufen

Das sind Arbeitsgrößenordnungen, verdichtet aus unseren eigenen Projekten und aus den Unterlagen, die wir prüfen. Es handelt sich nicht um veröffentlichte Marktdaten oder Branchenstatistiken. Sie umreißen eine erste Hypothese und sollten durch Ihre eigenen Messwerte ersetzt werden, sobald diese vorliegen. Ein Businessplan, der Branchendurchschnitte übernimmt, ohne sie am eigenen Einzugsgebiet zu prüfen, ist kein Businessplan. Beachten Sie zudem, dass eine Box oder ein Coaching-Studio einen weit höheren Umsatz je Mitglied und weit weniger Mitglieder hat, sodass sich diese Richtwerte nicht unmittelbar übertragen lassen.

Die Kostenbasis aufschlüsseln

Die Anfangsinvestition verteilt sich auf sechs Positionen. Die Geräte liegen je nach Größe und Positionierung bei etwa 80.000 bis 300.000 EUR. Ausbau und Bauarbeiten kosten je nach Zustand der Fläche 200 bis 800 EUR je Quadratmeter. Der Sportboden schwankt mit den behandelten Zonen und der jeweils geforderten Brandverhaltensklasse. Umkleiden, Duschen und Sanitärbereiche sind die am häufigsten unterschätzte Position, mit 30.000 bis 100.000 EUR je nach Umfang. Möblierung, Beschilderung und IT liegen bei 10.000 bis 30.000 EUR. Gründungskosten und kommerzieller Start schlagen mit 10.000 bis 40.000 EUR zu Buche.

Die Fixkosten umfassen Miete und Nebenkosten, Löhne und Sozialabgaben, die Wartung des Geräteparks, Betriebshaftpflicht- und Sachversicherung, Abonnements für die Verwaltungssoftware sowie Energie. Für die Wartung planen Sie 3 bis 5 Prozent des Geräteparkwerts pro Jahr für vorbeugende Arbeiten ein: Schmierung, Seilwechsel, Neukalibrierung. An diesem Richtwert sollten Sie festhalten, statt zu knapp zu kalkulieren.

Eine Position wird regelmäßig mit der Wartung verwechselt und gehört getrennt geführt: Die Erneuerung ist etwas anderes als die vorbeugende Instandhaltung. Planen Sie ein jährliches Budget für die teilweise Erneuerung des Geräteparks ein, damit die Anlage attraktiv bleibt. Genau das vermeidet den Klippeneffekt, bei dem der gesamte Gerätepark im selben Jahr das Ende seiner Nutzungsdauer erreicht.

Die variablen Kosten bestehen aus den Akquisitionskosten multipliziert mit der Zahl der Neumitglieder, aus Verbrauchs- und Reinigungsmitteln sowie aus den Provisionen der Zahlungsabwicklung.

Die Annahme, die alles verändert: die Anlaufphase

Hier gehen Businessplan und Wirklichkeit auseinander. Ein Club eröffnet nicht mit seinem Zielmitgliederbestand, er erreicht ihn über achtzehn bis vierundzwanzig Monate. Amortisationsdauern werden fast immer auf dem Überschuss des eingeschwungenen Zustands gerechnet, was sie künstlich verkürzt.

Die Annahme, die dem folgenden Szenario zugrunde liegt und die Sie ändern können: Jahr 1 mit 50 Prozent des Zielüberschusses, Jahr 2 mit 80 Prozent, Jahr 3 bis 10 mit 100 Prozent. Über zehn Jahre ergibt das ein Kumulat, das 9,3 vollen Jahren entspricht, nicht 10. Allein diese Annahme erklärt die Lücke zwischen der im eingeschwungenen Zustand gerechneten und der ab Eröffnung tatsächlich beobachteten Amortisation. Schreiben Sie Ihre eigene Annahme in Ihren Businessplan. Eine Bank, die sie nicht findet, wird zu Recht schließen, dass die Unterlage nicht durchgearbeitet ist.

Ein durchgerechnetes Szenario

Der Abstand zwischen 3,7 und 4,4 Jahren ist keine Rundungsdifferenz. Es sind acht Monate Liquidität, und sie entstehen vollständig aus der Anlaufannahme. Eine kleinere Cross-Training-Box mit 180 m² und einer Anfangsinvestition näher an 180.000 EUR folgt derselben Methode, mit höherem Umsatz je Mitglied und einem deutlich kleineren Mitgliederbestand.

Der profitabelste Hebel ist die Bindung

Weder der Beitragspreis noch die Fläche ist der stärkste Hebel, sondern die Mitgliederbindung. Senkt man die monatliche Abwanderungsquote von 5 auf 3,5 Prozent, verlängert sich die durchschnittliche Mitgliedschaftsdauer von 20 auf 28 Monate und der Kundenwert steigt um 43 Prozent — ohne einen einzigen zusätzlichen Euro Investition. Auf die Ausstattung übersetzt heißt das: Geben Sie das Geld für den Zustand des Geräteparks, die Bodenqualität, die Umkleiden und die Lüftung aus statt für eine möglichst hohe Gerätezahl auf dem Prospekt. Denn genau an diesen Punkten kündigen Mitglieder.

Häufige Fragen

Welche Amortisationsdauer sollte ein Fitnessprojekt anstreben?

Für einen Club im Breitenmarkt mit substanziellem Ausbau sind vier bis sechs Jahre ab Eröffnung einschließlich Anlaufphase eine vertretbare Spanne. Alles unter drei Jahren deutet in der Regel darauf hin, dass die Anlaufannahme weggelassen oder der Ausbau zu niedrig angesetzt wurde.

Wie viel sollte ich für die Gerätewartung zurücklegen?

Drei bis fünf Prozent des Geräteparkwerts pro Jahr für die vorbeugende Wartung, zuzüglich einer getrennten jährlichen Rücklage für die Erneuerung. Seilgeführte Geräte haben eine Verschleißteilposition, die scheibenbeladene Geräte nicht haben; der Gerätemix auf Ihrer Fläche verändert die Zahl also.

Ändert Leasing die Rechnung?

Es ändert das Liquiditätsprofil, nicht die Wirtschaftlichkeit. Geräteleasing und Objektfinanzierung verschieben die Investition aus dem Anfangsaufwand in eine feste Monatsbelastung, was die Liquidität bei Eröffnung verbessert und die Gesamtkosten verlängert. Rechnen Sie die Amortisation in beiden Varianten: auf Kaufbasis, um die tatsächliche Rendite zu sehen, und auf Basis des Finanzierungspakets, um zu prüfen, ob die Monatsrate vom Betriebsüberschuss auf dem Niveau des ersten Jahres gedeckt ist — nicht auf dem des eingeschwungenen Zustands.

Wie nutze ich diese Richtwerte für eine Box oder ein Studio?

Behalten Sie die Formeln und die Methode der Anlaufannahme bei und ersetzen Sie die Richtwerte. Umsatz je Mitglied und Mitgliederzahl verschieben sich in diesen Formaten erheblich, und damit auch Dichte je Quadratmeter und Durchschnittsumsatz.

Lassen Sie Ihr Ausstattungspaket kalkulieren

Light In Fitness hat seit 2013 von Tours in Frankreich aus mehr als 500 Einrichtungen ausgestattet und erstellt detaillierte Angebote innerhalb von 24 Arbeitsstunden. Lagerware versenden wir in fünf bis zehn Arbeitstagen; die Lieferung nach Deutschland und Österreich kalkulieren wir projektbezogen. Auf Stahlkonstruktionen gewähren wir zwanzig Jahre Garantie, auf Geräteserien zwei bis fünf Jahre und auf Edelstahl eine lebenslange Garantie.