Medir el ROI de una sala de fitness: el método con cifras para promotores de proyecto

La mayoría de los planes de negocio de un gimnasio no fracasan por falta de cifras, sino porque las hipótesis que hay detrás nunca se ponen por escrito. Cuatro fórmulas, diez indicadores y una hipótesis explícita de subida de régimen bastan para construir un cálculo de amortización que una entidad financiera pueda evaluar de verdad. Esta guía expone el método, el desglose de costes y un escenario íntegramente recalculable, con la subida de régimen incluida.

Las cuatro fórmulas

• Retorno de la inversión. El ROI es igual al excedente acumulado menos la inversión, dividido entre la inversión, expresado en porcentaje sobre un horizonte declarado, habitualmente cinco o diez años. Un ROI del 150 por ciento a diez años significa que la inversión se ha recuperado y ha devuelto además una vez y media su valor.
• Plazo de amortización. Inversión dividida entre el excedente anual de explotación. Esto solo es válido en régimen estabilizado. En una apertura nueva hay que acumular los excedentes año a año aplicando la subida de régimen; de lo contrario, la amortización real queda subestimada en varios meses.
• Valor de vida del socio. Ingreso anual por socio dividido entre la tasa anual de bajas. Un socio que paga 480 EUR al año en un negocio con un 30 por ciento de bajas anuales permanece 3,3 años de media y representa un valor de vida de 1.600 EUR.
• Coste de captación y su relación con el valor de vida. Presupuesto de marketing dividido entre los nuevos socios generados. Una relación sana entre valor de vida y coste de captación es de al menos 3. Por debajo de esa cifra, el negocio no financia su propio crecimiento.

Los indicadores que hay que seguir desde la fase de proyecto

Son órdenes de magnitud de trabajo consolidados desde nuestros propios proyectos y de los expedientes que evaluamos. No son datos de mercado publicados ni estadísticas sectoriales. Sirven para enmarcar una primera hipótesis y deben sustituirse por sus propias mediciones en cuanto disponga de ellas. Un plan de negocio que reproduce medias sectoriales sin contrastarlas con su propia área de influencia no es un plan de negocio. Tenga en cuenta además que un box o un estudio de coaching tienen un ingreso por socio muy superior y muchos menos socios, de modo que estas referencias no se trasladan directamente.

Desglosar la base de costes

La inversión inicial se reparte en seis partidas. El equipamiento va de unos 80.000 a 300.000 EUR según el tamaño y el posicionamiento. La reforma y la obra civil van de 200 a 800 EUR por metro cuadrado según el estado del local. El pavimento deportivo varía con las zonas tratadas y con la exigencia de reacción al fuego aplicable. Los vestuarios, duchas y aseos son la partida más infravalorada, entre 30.000 y 100.000 EUR según el alcance. El mobiliario, la señalética y la informática suponen de 10.000 a 30.000 EUR. La formación del equipo y el lanzamiento comercial, de 10.000 a 40.000 EUR.

Los costes fijos comprenden el alquiler y los gastos del inmueble, los salarios y las cotizaciones sociales, el mantenimiento del parque de máquinas, los seguros de responsabilidad civil profesional y de daños, las suscripciones al software de gestión y la energía. En mantenimiento, presupueste del 3 al 5 por ciento del valor del parque al año para trabajo preventivo: lubricación, sustitución de cables y recalibrado. Conviene respetar esa referencia en lugar de dotarla por debajo.

Hay una partida que se confunde de forma rutinaria con el mantenimiento y no debería. La renovación es distinta del mantenimiento preventivo. Dote un presupuesto anual de renovación parcial del parque para mantener el atractivo de la instalación. Es lo que evita el efecto acantilado, en el que todo el parque llega al final de su vida útil el mismo año.

Los costes variables son el coste de captación multiplicado por los nuevos socios, los consumibles y productos de limpieza, y las comisiones de los medios de pago.

La hipótesis que lo cambia todo: la subida de régimen

Aquí es donde divergen los planes de negocio y la realidad. Un club no abre con su número de socios objetivo, sino que lo alcanza a lo largo de dieciocho a veinticuatro meses. Los plazos de amortización se calculan casi siempre sobre el excedente en régimen estabilizado, lo que los acorta artificialmente.

La hipótesis aplicada en el escenario siguiente, y que usted puede modificar: año uno al 50 por ciento del excedente objetivo, año dos al 80 por ciento, y años tres a diez al 100 por ciento. En diez años eso da un acumulado equivalente a 9,3 años completos, y no a 10. Esa hipótesis por sí sola explica la diferencia entre la amortización calculada en régimen estabilizado y la que realmente se observa desde la apertura. Escriba la suya en su plan de negocio: una entidad financiera que no la encuentre concluirá, con razón, que el expediente no está construido.

Un escenario resuelto

La diferencia entre 3,7 y 4,4 años no es una cuestión de redondeo. Son ocho meses de tesorería, y los produce íntegramente la hipótesis de subida de régimen. Un box de entrenamiento cruzado más pequeño, de 180 m2 y con una inversión inicial próxima a 180.000 EUR, sigue el mismo método con un ingreso por socio superior y una base de socios mucho menor.

La palanca más rentable es la retención

Ni el precio de la cuota ni la superficie son la palanca más potente. Lo es la retención. Bajar la tasa mensual de bajas del 5 por ciento al 3,5 por ciento alarga la duración media del abono de 20 a 28 meses y eleva el valor de vida un 43 por ciento, sin un solo euro adicional de inversión. En términos de equipamiento, eso aconseja gastar en el estado del parque, en la calidad del pavimento, en los vestuarios y en el tratamiento del aire antes que en el número de máquinas del titular, porque esos son los motivos por los que un socio se da de baja.

Preguntas frecuentes

¿Qué plazo de amortización debería buscar un proyecto de fitness?

Para un club generalista con una reforma importante, de cuatro a seis años desde la apertura, con la subida de régimen incluida, es una horquilla defendible. Cualquier cifra por debajo de tres años suele indicar que se ha omitido la hipótesis de subida de régimen o que la reforma se ha presupuestado por debajo.

¿Cuánto debo dotar para el mantenimiento del equipamiento?

Del 3 al 5 por ciento del valor del parque al año para mantenimiento preventivo, más una dotación anual de renovación independiente. Las máquinas accionadas por cable llevan una partida de consumibles que las de discos libres no tienen, de modo que la composición de su sala modifica la cifra.

¿Cambia el cálculo si recurro al renting?

Cambia el perfil de tesorería, no la economía del proyecto. El renting y la financiación de activos sacan la inversión del desembolso inicial y la convierten en un coste mensual fijo, lo que mejora la posición de caja en la apertura y alarga el coste total. Calcule la amortización de las dos maneras: en compra, para ver el retorno real, y con el paquete financiero, para comprobar si la cuota mensual queda cubierta por el excedente de explotación con los niveles del primer año y no con los del régimen estabilizado.

¿Cómo aplico estas referencias a un box o a un estudio?

Conserve las fórmulas y el método de subida de régimen, y sustituya las referencias. El ingreso por socio es mucho más alto y la base de socios mucho menor en esos formatos, de modo que la densidad por metro cuadrado y el ingreso medio se mueven de forma sustancial.

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