ROI van een fitnesszaal berekenen: de rekenmethode voor initiatiefnemers

De meeste businessplannen voor een fitnesszaal falen niet door gebrek aan cijfers, maar omdat de onderliggende aannames nooit op papier worden gezet. Vier formules, tien kengetallen en een expliciete aanname over de opbouwperiode volstaan om een terugverdienberekening te maken die een financier ook echt kan beoordelen. Deze gids behandelt de methode, de kostenopbouw en een volledig uitgewerkt en herberekenbaar scenario, inclusief de opbouwperiode.

De vier formules

• Rendement op investering (ROI). De ROI is het cumulatieve overschot min de investering, gedeeld door de investering, uitgedrukt in procenten over een vastgestelde periode, meestal vijf of tien jaar. Een ROI van 150% over tien jaar betekent dat de investering is terugverdiend en daarnaast anderhalf keer haar waarde heeft opgeleverd.
• Terugverdientijd. Investering gedeeld door het jaarlijkse exploitatieoverschot. Dit geldt alleen in een gestabiliseerd regime. Bij een nieuwe opening moeten de overschotten jaar na jaar worden opgeteld met de opbouwperiode meegerekend; anders wordt de werkelijke terugverdientijd met meerdere maanden onderschat.
• Levenslange waarde van een lid. Jaarlijkse omzet per lid gedeeld door het jaarlijkse opzegpercentage. Een lid dat 480 EUR per jaar betaalt in een zaak met 30% jaarlijkse opzeggingen blijft gemiddeld 3,3 jaar en vertegenwoordigt een levenslange waarde van 1.600 EUR.
• Acquisitiekosten en de verhouding tot de levenslange waarde. Marketingbudget gedeeld door het aantal gegenereerde nieuwe leden. Een gezonde verhouding tussen levenslange waarde en acquisitiekosten is minimaal 3. Onder die grens financiert de zaak zijn eigen groei niet.

De kengetallen om vanaf de projectfase te volgen

Dit zijn werkramingen, samengesteld op basis van onze eigen projecten en de dossiers die wij beoordelen. Het zijn geen gepubliceerde marktgegevens of sectorstatistieken. Ze dienen om een eerste aanname te kaderen en moeten zodra mogelijk vervangen worden door je eigen metingen. Een businessplan dat sectorgemiddelden overneemt zonder ze te toetsen aan het eigen verzorgingsgebied, is geen businessplan. Let er ook op dat een box of een coachingstudio een veel hogere omzet per lid en een veel kleiner ledenbestand hebben, waardoor deze richtwaarden zich niet rechtstreeks laten vertalen.

De kostenopbouw

De initiële investering verdeelt zich over zes posten. De uitrusting loopt van circa 80.000 tot 300.000 EUR, afhankelijk van omvang en positionering. Verbouwing en bouwkundige werken lopen van 200 tot 800 EUR per vierkante meter, afhankelijk van de staat van het pand. De sportvloer varieert met de behandelde zones en de geldende brandreactie-eis. Kleedkamers, douches en sanitair zijn de meest onderschatte post, tussen 30.000 en 100.000 EUR afhankelijk van de omvang. Meubilair, bewegwijzering en IT vragen 10.000 tot 30.000 EUR. Teamopleiding en de commerciële lancering, 10.000 tot 40.000 EUR.

De vaste kosten omvatten huur en gebouwlasten, lonen en sociale lasten, onderhoud van het machinepark, aansprakelijkheids- en schadeverzekeringen, abonnementen op beheersoftware en energie. Reserveer voor onderhoud 3 tot 5% van de waarde van het machinepark per jaar voor preventief onderhoud: smeren, kabels vervangen, herkalibreren. Het is beter deze richtwaarde aan te houden dan eronder te begroten.

Er is een post die routinematig met onderhoud wordt verward en dat niet zou moeten zijn. Vernieuwing is iets anders dan preventief onderhoud. Reserveer een jaarlijks budget voor gedeeltelijke vernieuwing van het machinepark om de aantrekkelijkheid van de accommodatie te behouden. Dat voorkomt het klifeffect, waarbij het hele machinepark in hetzelfde jaar het einde van zijn levensduur bereikt.

De variabele kosten zijn de acquisitiekosten vermenigvuldigd met het aantal nieuwe leden, verbruiksartikelen en schoonmaakmiddelen, en betalingscommissies.

De aanname die alles verandert: de opbouwperiode

Hier lopen businessplan en realiteit uiteen. Een club opent niet met het beoogde ledenaantal, maar bereikt dat over achttien tot vierentwintig maanden. Terugverdientijden worden bijna altijd berekend op het overschot in gestabiliseerd regime, wat ze kunstmatig verkort.

De aanname die in het onderstaande scenario wordt toegepast, en die je zelf kunt aanpassen: jaar één op 50% van het beoogde overschot, jaar twee op 80%, en jaar drie tot tien op 100%. Over tien jaar geeft dat een cumulatief resultaat gelijk aan 9,3 volledige jaren, niet 10. Alleen die aanname verklaart het verschil tussen de terugverdientijd berekend in gestabiliseerd regime en de terugverdientijd die werkelijk wordt waargenomen sinds de opening. Schrijf je eigen aanname in je businessplan: een financier die deze niet vindt, zal terecht concluderen dat het dossier niet doordacht is.

Een uitgewerkt scenario

Het verschil tussen 3,7 en 4,4 jaar is geen afrondingskwestie. Dat zijn acht maanden liquiditeit, en dat verschil wordt volledig veroorzaakt door de aanname over de opbouwperiode. Een kleinere cross-trainingbox van 180 m2, met een initiële investering van circa 180.000 EUR, volgt dezelfde methode met een hogere omzet per lid en een veel kleiner ledenbestand.

De meest rendabele hefboom is retentie

Noch de abonnementsprijs, noch de oppervlakte is de krachtigste hefboom. Dat is retentie. Het maandelijkse opzegpercentage verlagen van 5% naar 3,5% verlengt de gemiddelde abonnementsduur van 20 naar 28 maanden en verhoogt de levenslange waarde met 43%, zonder één euro extra investering. Voor de uitrusting betekent dit: investeer eerder in de staat van het machinepark, de kwaliteit van de vloer, de kleedkamers en de luchtbehandeling dan in het aantal toestellen – dat zijn namelijk de redenen waarom een lid opzegt.

Veelgestelde vragen

Welke terugverdientijd moet je nastreven voor een fitnessproject?

Voor een generieke club met een ingrijpende verbouwing is vier tot zes jaar sinds de opening, met opbouwperiode meegerekend, een verdedigbare bandbreedte. Een cijfer onder de drie jaar duidt meestal erop dat de opbouwperiode niet is meegenomen of dat de verbouwing te laag is begroot.

Hoeveel moet ik reserveren voor onderhoud van de uitrusting?

3 tot 5% van de waarde van het machinepark per jaar voor preventief onderhoud, plus een aparte jaarlijkse reservering voor vernieuwing. Kabelgedreven machines hebben een verbruiksartikelenpost die vrijegewichtenmachines niet hebben, dus de samenstelling van je zaal beïnvloedt het cijfer.

Verandert de berekening als ik leasing gebruik?

Dat verandert het liquiditeitsprofiel, niet de economie van het project. Leasing en activafinanciering halen de investering uit de initiële uitgave en maken er een vaste maandelijkse kost van, wat de kaspositie bij opening verbetert maar de totale kosten verlengt. Bereken de terugverdientijd op twee manieren: bij aankoop, om het werkelijke rendement te zien, en met het financieringspakket, om te controleren of de maandelijkse termijn gedekt wordt door het exploitatieoverschot op het niveau van het eerste jaar, en niet op dat van het gestabiliseerde regime.

Hoe pas ik deze richtwaarden toe op een box of een studio?

Behoud de formules en de methode van de opbouwperiode, en vervang de richtwaarden. De omzet per lid ligt in die formats veel hoger en het ledenbestand veel lager, waardoor de dichtheid per vierkante meter en de gemiddelde omzet aanzienlijk verschuiven.

Laat je uitrustingspakket begroten

Light In Fitness heeft sinds 2013, vanuit Tours in Frankrijk, meer dan 500 accommodaties uitgerust en levert gedetailleerde offertes binnen 24 werkuren. Artikelen op voorraad verlaten het magazijn binnen vijf tot tien werkdagen, en levering naar Nederland, België en andere exportbestemmingen wordt per project begroot. Stalen structuren hebben twintig jaar garantie, de machinegamma’s twee tot vijf jaar en roestvrij staal levenslange garantie.