Medir o ROI de uma sala de fitness: o método em números para promotores de projeto

A maioria dos planos de negócio de um ginásio não fracassa por falta de números, mas porque as hipóteses por trás deles nunca são postas por escrito. Quatro fórmulas, dez indicadores e uma hipótese explícita de subida de regime bastam para construir um cálculo de amortização que uma instituição financeira possa avaliar de verdade. Este guia expõe o método, a repartição de custos e um cenário integralmente recalculável, com a subida de regime incluída.

As quatro fórmulas

• Retorno do investimento. O ROI é igual ao excedente acumulado menos o investimento, dividido pelo investimento, expresso em percentagem sobre um horizonte declarado, habitualmente cinco ou dez anos. Um ROI de 150 por cento a dez anos significa que o investimento foi recuperado e devolveu ainda uma vez e meia o seu valor.
• Prazo de amortização. Investimento dividido pelo excedente anual de exploração. Isto só é válido em regime estabilizado. Numa abertura nova é preciso acumular os excedentes ano a ano aplicando a subida de regime; caso contrário, a amortização real fica subestimada em vários meses.
• Valor de vida do sócio. Receita anual por sócio dividida pela taxa anual de cancelamentos. Um sócio que paga 480 EUR por ano num negócio com 30 por cento de cancelamentos anuais permanece 3,3 anos em média e representa um valor de vida de 1.600 EUR.
• Custo de aquisição e a sua relação com o valor de vida. Orçamento de marketing dividido pelos novos sócios gerados. Uma relação saudável entre valor de vida e custo de aquisição é de pelo menos 3. Abaixo desse valor, o negócio não financia o seu próprio crescimento.

Os indicadores a seguir desde a fase de projeto

São ordens de grandeza de trabalho consolidadas a partir dos nossos próprios projetos e dos processos que avaliamos. Não são dados de mercado publicados nem estatísticas setoriais. Servem para enquadrar uma primeira hipótese e devem ser substituídas pelas suas próprias medições assim que as tiver. Um plano de negócio que reproduz médias setoriais sem as confrontar com a sua própria área de influência não é um plano de negócio. Tenha ainda em conta que um box ou um estúdio de coaching têm uma receita por sócio muito superior e muito menos sócios, pelo que estas referências não se transpõem diretamente.

Repartir a base de custos

O investimento inicial reparte-se em seis rubricas. O equipamento vai de cerca de 80.000 a 300.000 EUR segundo o tamanho e o posicionamento. A reforma e a obra civil vão de 200 a 800 EUR por metro quadrado segundo o estado do local. O pavimento desportivo varia com as zonas tratadas e com a exigência de reacção ao fogo aplicável. Os vestiários, duches e sanitários são a rubrica mais subvalorizada, entre 30.000 e 100.000 EUR segundo o alcance. O mobiliário, a sinalética e a informática representam de 10.000 a 30.000 EUR. A formação da equipa e o lançamento comercial, de 10.000 a 40.000 EUR.

Os custos fixos compreendem o aluguer e os encargos do imóvel, os salários e as contribuições sociais, a manutenção do parque de máquinas, os seguros de responsabilidade civil profissional e de danos, as subscrições ao software de gestão e a energia. Em manutenção, orçamente de 3 a 5 por cento do valor do parque por ano para trabalho preventivo: lubrificação, substituição de cabos e recalibração. Convém respeitar essa referência em vez de a dotar por baixo.

Há uma rubrica que se confunde rotineiramente com a manutenção e não deveria. A renovação é distinta da manutenção preventiva. Dote um orçamento anual de renovação parcial do parque para manter o atrativo da instalação. É isso que evita o efeito falésia, em que todo o parque chega ao fim da sua vida útil no mesmo ano.

Os custos variáveis são o custo de aquisição multiplicado pelos novos sócios, os consumíveis e produtos de limpeza, e as comissões dos meios de pagamento.

A hipótese que muda tudo: a subida de regime

É aqui que divergem os planos de negócio e a realidade. Um clube não abre com o seu número de sócios objetivo, mas atinge-o ao longo de dezoito a vinte e quatro meses. Os prazos de amortização calculam-se quase sempre sobre o excedente em regime estabilizado, o que os encurta artificialmente.

A hipótese aplicada no cenário seguinte, que pode modificar: ano um a 50 por cento do excedente objetivo, ano dois a 80 por cento, e anos três a dez a 100 por cento. Em dez anos isso dá um acumulado equivalente a 9,3 anos completos, e não a 10. Essa hipótese por si só explica a diferença entre a amortização calculada em regime estabilizado e a que realmente se observa desde a abertura. Escreva a sua no seu plano de negócio: uma instituição financeira que não a encontre concluirá, com razão, que o processo não está bem construído.

Um cenário resolvido

A diferença entre 3,7 e 4,4 anos não é uma questão de arredondamento. São oito meses de tesouraria, e produz-se inteiramente pela hipótese de subida de regime. Um box de treino cruzado mais pequeno, de 180 m2 e com um investimento inicial próximo de 180.000 EUR, segue o mesmo método com uma receita por sócio superior e uma base de sócios muito menor.

A alavanca mais rentável é a retenção

Nem o preço da mensalidade nem a superfície são a alavanca mais potente. É-o a retenção. Baixar a taxa mensal de cancelamentos de 5 por cento para 3,5 por cento alarga a duração média da subscrição de 20 para 28 meses e eleva o valor de vida em 43 por cento, sem um único euro adicional de investimento. Em termos de equipamento, isso aconselha a gastar no estado do parque, na qualidade do pavimento, nos vestiários e no tratamento do ar antes de gastar no número de máquinas do titular, porque esses são os motivos pelos quais um sócio cancela.

Perguntas frequentes

Que prazo de amortização deveria procurar um projeto de fitness?

Para um clube generalista com uma reforma importante, de quatro a seis anos desde a abertura, com a subida de regime incluída, é um intervalo defensável. Qualquer valor abaixo de três anos costuma indicar que a hipótese de subida de regime foi omitida ou que a reforma foi orçamentada por baixo.

Quanto devo dotar para a manutenção do equipamento?

De 3 a 5 por cento do valor do parque por ano para manutenção preventiva, mais uma dotação anual de renovação independente. As máquinas acionadas por cabo têm uma rubrica de consumíveis que as de discos livres não têm, pelo que a composição da sua sala modifica o valor.

O cálculo muda se recorrer a renting?

Muda o perfil de tesouraria, não a economia do projeto. O renting e o financiamento de ativos retiram o investimento do desembolso inicial e convertem-no num custo mensal fixo, o que melhora a posição de caixa na abertura e alarga o custo total. Calcule a amortização das duas formas: em compra, para ver o retorno real, e com o pacote financeiro, para verificar se a mensalidade fica cobertas pelo excedente de exploração com os níveis do primeiro ano e não com os do regime estabilizado.

Como aplico estas referências a um box ou a um estúdio?

Conserve as fórmulas e o método de subida de regime, e substitua as referências. A receita por sócio é muito mais alta e a base de sócios muito menor nesses formatos, pelo que a densidade por metro quadrado e a receita média se movem de forma substancial.

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