Misurare il ROI di una sala fitness: il metodo con i numeri per chi investe

La maggior parte dei business plan di una palestra non falliscono per mancanza di numeri, ma perche le ipotesi che ci sono dietro non vengono mai messe per iscritto. Quattro formule, dieci indicatori e un’ipotesi esplicita di crescita graduale bastano per costruire un calcolo di ammortamento che un istituto finanziario possa valutare davvero. Questa guida espone il metodo, la ripartizione dei costi e uno scenario interamente ricalcolabile, crescita graduale inclusa.

Le quattro formule

• Ritorno sull’investimento (ROI). Il ROI e uguale all’eccedente cumulato meno l’investimento, diviso per l’investimento, espresso in percentuale su un orizzonte dichiarato, generalmente cinque o dieci anni. Un ROI del 150% a dieci anni significa che l’investimento e stato recuperato e ha reso in piu una volta e mezza il suo valore.
• Tempo di ammortamento. Investimento diviso per l’eccedente annuo di gestione. Questo vale solo in regime stabilizzato. In una nuova apertura occorre cumulare le eccedenze anno per anno applicando la crescita graduale; altrimenti l’ammortamento reale risulta sottostimato di alcuni mesi.
• Valore di vita del cliente (LTV). Ricavo annuo per iscritto diviso per il tasso annuo di abbandono. Un iscritto che paga 480 € all’anno in un’attivita con un tasso di abbandono annuo del 30% resta in media 3,3 anni e rappresenta un valore di vita di 1.600 €.
• Costo di acquisizione e suo rapporto con il valore di vita. Budget marketing diviso per i nuovi iscritti generati. Un rapporto sano tra valore di vita e costo di acquisizione e almeno pari a 3. Al di sotto di questa soglia, l’attivita non finanzia la propria crescita.

Gli indicatori da monitorare fin dalla fase di progetto

Sono ordini di grandezza di lavoro consolidati a partire dai nostri progetti e dai fascicoli che valutiamo. Non sono dati di mercato pubblicati ne statistiche di settore. Servono a inquadrare una prima ipotesi e vanno sostituiti con le vostre misurazioni non appena disponibili. Un business plan che riproduce medie di settore senza confrontarle con il proprio bacino di utenza non e un business plan. Tenete inoltre presente che un box o uno studio di coaching hanno un ricavo per iscritto molto piu alto e molti meno iscritti, quindi questi riferimenti non si trasferiscono direttamente.

Scomporre la base dei costi

L’investimento iniziale si ripartisce in sei voci. L’equipaggiamento va da circa 80.000 a 300.000 € secondo la dimensione e il posizionamento. La ristrutturazione e le opere edili vanno da 200 a 800 € al metro quadro secondo lo stato del locale. La pavimentazione sportiva varia con le zone trattate e con il requisito di reazione al fuoco applicabile. Spogliatoi, docce e servizi igienici sono la voce piu sottostimata, tra 30.000 e 100.000 € secondo l’estensione. Arredi, segnaletica e informatica pesano da 10.000 a 30.000 €. La formazione del personale e il lancio commerciale, da 10.000 a 40.000 €.

I costi fissi comprendono l’affitto e le spese dell’immobile, gli stipendi e i contributi, la manutenzione del parco macchine, le assicurazioni di responsabilita civile professionale e danni, gli abbonamenti al software gestionale e l’energia. Per la manutenzione, prevedete dal 3 al 5% del valore del parco all’anno per il lavoro preventivo: lubrificazione, sostituzione dei cavi e ricalibratura. Conviene rispettare questo riferimento anziche sottostimarlo.

C’e una voce che viene confusa di routine con la manutenzione e non dovrebbe esserlo. Il rinnovo e diverso dalla manutenzione preventiva. Stanziate un budget annuo di rinnovo parziale del parco per mantenere l’attrattivita della struttura. E cio che evita l’effetto scogliera, in cui tutto il parco arriva a fine vita lo stesso anno.

I costi variabili sono il costo di acquisizione moltiplicato per i nuovi iscritti, i materiali di consumo e i prodotti per la pulizia, e le commissioni sui mezzi di pagamento.

L’ipotesi che cambia tutto: la crescita graduale

E qui che divergono i business plan e la realta. Un club non apre con il suo numero obiettivo di iscritti, ma lo raggiunge nell’arco di diciotto-ventiquattro mesi. I tempi di ammortamento vengono calcolati quasi sempre sull’eccedente in regime stabilizzato, il che li accorcia artificialmente.

L’ipotesi applicata nello scenario seguente, che potete modificare: anno uno al 50% dell’eccedente obiettivo, anno due all’80%, anni tre-dieci al 100%. Su dieci anni questo da un cumulato equivalente a 9,3 anni pieni, non a 10. Questa sola ipotesi spiega la differenza tra l’ammortamento calcolato in regime stabilizzato e quello osservato realmente dall’apertura. Scrivete la vostra nel business plan: un istituto finanziario che non la trova concludera, giustamente, che il fascicolo non e costruito bene.

Uno scenario risolto

La differenza tra 3,7 e 4,4 anni non e una questione di arrotondamento. Sono otto mesi di tesoreria, e li produce interamente l’ipotesi di crescita graduale. Un box di functional training piu piccolo, di 180 m2 e con un investimento iniziale vicino a 180.000 €, segue lo stesso metodo con un ricavo per iscritto superiore e una base di iscritti molto minore.

La leva piu redditizia e la retention

Ne il prezzo dell’abbonamento ne la superficie sono la leva piu potente. Lo e la retention. Abbassare il tasso mensile di abbandono dal 5% al 3,5% allunga la durata media dell’abbonamento da 20 a 28 mesi e aumenta il valore di vita del 43%, senza un euro aggiuntivo di investimento. In termini di equipaggiamento, questo consiglia di investire nello stato del parco, nella qualita della pavimentazione, negli spogliatoi e nel trattamento dell’aria prima che nel numero di macchine del titolare, perche sono questi i motivi per cui un iscritto disdice.

Domande frequenti

Quale tempo di ammortamento dovrebbe cercare un progetto fitness?

Per un club generalista con una ristrutturazione importante, da quattro a sei anni dall’apertura, crescita graduale inclusa, e una forchetta difendibile. Qualsiasi cifra sotto i tre anni indica di solito che l’ipotesi di crescita graduale e stata omessa o che la ristrutturazione e stata sottostimata.

Quanto devo stanziare per la manutenzione dell’equipaggiamento?

Dal 3 al 5% del valore del parco all’anno per la manutenzione preventiva, piu uno stanziamento annuo di rinnovo separato. Le macchine a cavo hanno una voce di materiali di consumo che quelle a dischi liberi non hanno, quindi la composizione della vostra sala modifica la cifra.

Il calcolo cambia se ricorro al noleggio operativo (renting)?

Cambia il profilo di tesoreria, non l’economia del progetto. Il renting e il finanziamento degli asset tolgono l’investimento dall’esborso iniziale e lo trasformano in un costo mensile fisso, il che migliora la posizione di cassa all’apertura e allunga il costo totale. Calcolate l’ammortamento in entrambi i modi: in acquisto, per vedere il ritorno reale, e con il pacchetto finanziario, per verificare se la rata mensile e coperta dall’eccedente di gestione ai livelli del primo anno e non a quelli del regime stabilizzato.

Come applico questi riferimenti a un box o a uno studio?

Conservate le formule e il metodo della crescita graduale, e sostituite i riferimenti. Il ricavo per iscritto e molto piu alto e la base di iscritti molto minore in questi formati, quindi la densita per metro quadro e il ricavo medio si spostano in modo sostanziale.

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